前回の記事までで、「はじめてのメールマーケティング」に取り組む際に必要な基本知識や考え方は、だいたいご理解いただけたのではないでしょうか？
しかし、いざメールマーケティングをはじめてみると、他の企業はどういったことに工夫をしているのかを、もう少し具体的に知りたくなりますよね。
日々、ショップ・サイトの運営に奔走されているみなさんが、「昨今の事例などを参考に、なるべくスマートにメールマーケティングの成果を上げたい」「正直、時間をかけたくない」と思われるのは当然です。
そこで今回は、弊社ECコンサルティングチームのリーダーから、最新の企業事例をわかりやすく解説してもらいました！ぜひお役立てください。
メルマガ1通で100万円！？
「メルマガなんて読まないよ！」
「今の時代はSNSだろう」
まだまだそんな風に考えているショップ・サイトの運営者様、オーナー様も多いのではないでしょうか？
まずは最新事例を見てみましょう。
丁寧な接客を心掛けたフォローメールから、なんと40万円の売り上げを出した企業もあるのです！
この要因は、一体何でしょうか？
そして、そもそもメルマガを配信する目的とは、一体何でしょうか？
最初の記事で記載しているように、配信する目的について考えることは、とても重要です。
基本的には以下の4つがあげられます。
- １．ブランドの継続的な想起
- ２．顧客リストの活性化
- ３．ファン育成
- ４．販売促進
それぞれについてご説明しましょう。
1.ブランドの継続的な想起について
お客様はどんな時にあなたの商品を買いますか？
お客様はいつでもあなたの商品をほしがるとは限りません。
例えば、あなたが電球を販売しているなら、お客様が電球を買うタイミングは年末の大掃除・買い替えの時だけかもしれません。
しかし、継続してメルマガを送っていれば、電球がほしくなった時に「そういえばあの店からメルマガが来ていたな」と思い出してもらえます。
策としては、送信者名に必ず企業名またはショップ名を入れる、件名に企業名またはショップ名を入れるといった工夫もその一つ。
逆に何もしなければ、あなたのお店は忘却の彼方へと消えていきます。
メルマガは「ほしくなった時にいつでも思い出してもらえる手段」の一つとして、非常に有効なのです。
2.顧客リストの活性化について
つぎに、会員リストはどのように活用されていますか？
弊社のMakeRepeaterでは、お客様の最後の購入から8か月未満のお客様を「現役客」、8か月以上経過で「離脱客」、そして、平均累計購入金額の7倍以上購入されているお客様を「優良客」と呼んでいます。(他にも区分けがあり、かつ各しきい値は変更が可能です)
ある企業の事例をご覧ください。
こちらの企業のショップでは、売り上げの30％を優良客がけん引しています。
初回購入から2回目の購入に至るお客様は、一般的にわずか20-30％と言われていますが、実はこの2回目の購入率を上げることこそ、売り上げをアップさせる最重要ポイントなのです。
策としては初回購入顧客に的を絞り、ステップメール(※)で顧客フォローを自動化することです。
※特定の行動やイベントに沿ったシナリオ設定(設計)をおこない配信するメールという意味で、MakeRepeaterでは『シナリオメール』と名付けています。
到着確認〜ステップメールはシナリオを設計し、配信タイミング＝商品発送からN日目、内容＝何を送るか？を考慮します。
例：7日後、14日後、30日後
その際、Google Analyticsの「購入までの日数」、また商品の消費タイミングを目安に決めるとよいでしょう。
例えば、あなたが洗剤を販売しているなら、1か月後に「そろそろ洗剤がなくなりませんか？」といったアプローチができますね。
3.ファン育成について
あなたが嫌がるメルマガはどんな内容ですか？
もしかすると、ウリウリの営業話ばかり載っていませんか？
新規のお客様向けにはいきなり商品の紹介をせず、 まずは、ブランドの説明、ショップコンセプト、会社の理念、社長の思いなどを伝え 「ブランド理解」に務めましょう。
さらに、2回目以降の購入で使えるクーポンがあるとベストです！
「そのアイテムをどう使うか？」 といった役に立つtipsや、なぜそれを開発したかなど、「商品へのこだわり」をご案内します。
例えば、あなたがベビー用品を販売しているなら、子育てに苦労するママたちの気持ちに寄り添い、その商品が大変な育児を少しでも楽にしてくれることを伝えるべきでしょう。
数万、数百万と氾濫するWEB上のオンラインショップの中から、自分のショップの商品を選んで購入してもらうためには、いかに共感してもらえるかが重要なのです。
4.販売促進＝刺さるメルマガとは
配送完了後のステップメールで関係性を構築しつつ、スポットメールとして定期メルマガで商品を紹介するとよいでしょう。
以前の記事でもご紹介しているように、開封率をあげるには、「件名」が非常に重要です。
【刺さるメルマガ件名例】
・具体性をアピール
○ 最大60％オフ！冬物の歳末処分セール × 超お得！激安セール開催中！！
・限定感をアピール
○ 【先着20名様】レインブーツが半額 × レインブーツが今なら半額
・話題性をアピール
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・個人名で特別感をアピール
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ABテストを繰り返し、ベストな件名を探りましょう！
はじめてのメールマーケティングにトライされる際、この記事の内容が少しでもお役にたてますと幸いです。